Parte IV

Nichos y Mercados 

El concepto de Nicho de mercado lo conforman consumidores con necesidades y características homogéneas. Los nichos son localizados en áreas específicas que comprenden lugares identificados como espacios vírgenes, pero que al ser descubiertos,  se pueden encontrar extraordinarios mercados que para su desarrollo lo que necesitan es aplicar mecanismos de motivación a los grupos de consumidores que forman parte de ese sub-segmento, para lograr el posicionamiento como estrategia vital del mercadologo.

La identificación del nicho indica el señalamiento específico de un nuevo mercado, que suele ser buscado afanosamente por los productores mediante los servicios de investigadores.

El mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino también en nichos y en última instancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. Las características de un nicho son las siguientes:

• Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo.
• Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades.
• Si pretende obtener el éxito, el mercadeólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.

Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos específicos. Los nichos son " pequeños segmentos del mercado" que no han sido cubiertos ya sea por no haberlos identificado o porque no les interesan a los otros participante del mercado.

En la industria existen empresas que se especializan en producir bienes para cubrir nichos de mercado para lo cual estos deben de identificarse antes. En lugar de dirigirse al mercado entero, es decir a segmentos generales grandes de mercado, estas empresas se enfocan hacia segmentos mas pequeños denominados nichos de mercado.

El nicho es la diferencia entre la competencia de los negocios. Es una porción específica del mercado potencial que no ha sido tomada por los competidores. El éxito está en colocar negocios en lugares no identificados por el competidor.

La ubicación de este debe de comprender la competencia, el consumidor, el medio ambiente, el entorno, su alcance, los cambios en la conducta de la gente, que es lo que se necesita accionar, los comercios detallistas y mayoristas, los servicios internos y externos, el costo de actividades, que servicios son necesarios y que otras empresas no pueden prestar y que por el tamaño del nicho por lo general, no crean interés.

La flexibilidad es necesaria para el desplazamiento, la necesidad de equipos de comunicación, fax, computadoras, Internet, correo electrónico, redes y toda la nueva tecnología requerida para la comunicación y actualización. Es decir, que la estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.

En los nichos hay riquezas. Ocupar nichos es rentable, la razón principal es que la empresa que los ocupa primero debe conocer bien sus productos y los clientes los cuales tiene en la mira satisfacer sus necesidades mejor que las otras empresas que casualmente le venden a este nicho, ya sea de una manera directa, indirecta.

Los costos

Los costos tienen una incidencia en la identificación del nicho los cuales pueden definirse en dos categorías " lideres en costos " o " jugadores de nichos " los lideres en costo compiten al ser mas eficientes que sus adversarios. A través de prestar atención meticulosa a los detalles del proceso de producción, los lideres de costo encuentran maneras de consumir menos fuerza de trabajo y materiales para cada unidad producida y vendida, y por otra parte tener mas poder de negociación con los proveedores y distribuidores.

Durante las sacudidas, cuando la sobre oferta de toda la industria causa que los precios se derrumben, los lideres en bajos costos logran exprimir ganancias estrechas o sostienen perdidas mas modestas que sus rivales.

En contraste los "jugadores de nicho" sobreviven al evitar la competencia de precios mano a mano, en lugar de atraer a los clientes con precios bajos, diseñan sus productos a la medida para satisfacer los requisitos peculiares de unos cuantos clientes puesto que los productos personalizados valen mas a los clientes que los modelos normales, los consumidores están dispuestos a pagar una sobre tasa.

Ventajas de Nichos de Mercado en época de crisis

La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto, es decir, el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general, y publicidad en particular.

Por tanto, la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores, y mejor aún, entrar en microsegmentos del mercado en los que no haya competidores, o que aún no hayan alcanzado la fase de madurez.

Se trata de aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general pero que tiene aun sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala, es decir, la aplicación de nichos de mercado, que no son más que micromercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios.

Especialización

Pensemos, en un ejemplo de la vida real: un mercado local del sector de muebles, que suele estar saturado y bien cubierto con establecimientos de alta, media y baja gama, e incluso especializados en muebles de cocina. Estos comercios disponen de toda la gama de mobiliario y complementos. Sin embargo su oferta es extensiva pero no intensiva, es decir, disponen de dormitorios (hasta 20 modelos como media), estanterías, mesas, etc, pero siempre con una oferta limitada de productos.

Observemos ahora ideas muy segmentadas como los establecimientos especializados en sillas que han hecho furor en las grandes capitales. Estos, debido a su especialización intensiva, son capaces de ofrecer cientos de modelos con servicios de localización y postventa que serían imposibles para una tienda de muebles estándar. Han conquistado un nicho de mercado que no estaba cubierto y no podían cubrir las grandes amuebladas.

Clases de nichos

Hay diferentes clases de nichos que pueden clasificarse así:

• Nicho Demográfico: Que comprende el por edades, genero.

• Nicho Social: Que comprende los diferentes niveles de la sociedad, alto medio y bajo.

• Nicho situacional: El provocado y el emergente.

• Nicho Geográfico: El local, global, de bloques, regional, de mercado.

• Nicho funcional: Producción, de mercado, financiero y administrativo.

• Nicho de empresa: Comprende el publico y privado.

• Nicho de Sector: Agrícola, industrial y de servicio.

• Nicho Comercial: Es el que en el área comercial se presenta en forma espontanea mediante negociaciones de compra y venta de bienes en el mercado.

• Nicho del mercado: Se presenta en la actividad que se realiza en un determinado lugar geográfico y que comprende varios segmentos del mercado.

• Nicho industrial: Son los descubiertos en un sector y se ven involucrados las empresas que pertenecen al mismo.

• Nicho de Empresa: Son los que se presentan en una unidad económica y que demanda bienes de proveedores especializados.

• Nicho agrícola: Pertenecen al sector de la demanda de bienes del sector de la agricultura.

• Nicho de producción: son los específicos que pueden generarse en la actividad productiva de la empresa, producción de artículos.
• Nicho financiero: Es la función específica que se genera en la actividad de las finanzas y dispuesto a obtener información.
• Nicho Administrativo: Es la función específica de labores dentro de la empresa mediante el cual se desarrollan actividades de carácter administrativo.
• Nichos globales: El que se da en el contexto de la globalización llamado también geográfico.
• Nicho local: El que se da en un lugar específico interno
• Nicho emergente: El que surge y se identifica en forma oportuna y bajo estímulos sobresale en corto plazo.
• Nicho de distribución: Dependiendo el ruteo de distribución se identifica el nicho.
• Nicho de producto: Al identificar los gustos y preferencias de los consumidores se elabora el producto adecuado para el nicho.

Se requiere la siguiente metodología para construir un nicho de mercado.

Primer paso

1. Identificación de la necesidad como primer instancia, antes de ingresar al negocio.
2. Estar seguro que lo que se necesita, es lo que el productor vende.
3. Identificar las características del consumidor.
4. En ultima instancia la empresa puede estimular la creación de la necesidad.

Convencer con pruebas lo que usted esta tratando de venderle

1. La especialización en un producto, influye en el animo de compra.
2. Es significativo la demanda de los clientes ?.
3. Esta compuesta de varios productos, un solo producto o una línea de producto.
4. Esta dispuesto a mantener la calidad el precio.
5. Le dará servicio de posventa, y atención.
6. Se buscaran nuevos canales o se mantendrá un solo canal.
7. Se determinan las políticas con anticipación para el mantenimiento del nicho.

Determinar si el producto tiene competencia en ese nicho de mercado para sus productos o servicios, así como su potencial de atención que puede brindar.

1. Identificar cuantas empresas hacen exactamente el producto que se piensa colocar
2. Determinar si hay espacio para otras empresa, mas si existe otra
3. Formular el nivel de riesgo que se entra al instalarse el negocio en ese nicho
4. Que dificultades se presentaran para entrar a ese mercado
5. Verificar la legislación existente
6. Procurar obtener la probable reacción de los competidores existentes

Medir el mercado y determinarlo si es un segmento de mercado por su potencial y su tamaño.

1. Determinar el mercado meta y el poder de compra de sus clientes.
2. Considerar el tamaño para determinar la rentabilidad de sus operaciones.

1. La empresa posee la capacidad para atender geográficamente.
2. Formular presupuestos de gasto para la instalación y operación de nicho.
3. Usara los canales de distribución existente, hay posibilidades de hacer alianzas con otras empresas, para la distribución del producto.
4. Puede aplicarse medios tecnológicos, para promoción y venta de los productos, la factibilidad de utilización de fax, corre electrónico, telefónico, o el computador.

Determinar si el nicho es fácil de operar a través de esfuerzos de mercadeo y comunicaciones.

1. Se puede adquirir derechos, comprar patentes, o hacer una inversión comprando el nicho a otro. 
2. Cuales son las alternativas o cursos de acción a tomar par realizar la compra, del nicho a otro.
3. Cuales son las alternativas o cursos de acción a tomar para realizar la operación del nicho.
4. Debe de considerar los costos, los de la competencia y los del cliente.

1. Tener claro las diferencias, lo especial que posee y lo único del nicho.
2. Determinar que es lo que posee de atractivo los competidores.
3. La empresa que se instalara deberá de presentar en que mejorara el negocio o producto existente o cual será la opción existente completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales.
4. Determinar claramente la diferenciación y posicionamiento como claves para que el negocio tenga éxito.
5. Su actuación en el nicho deberá de ofrecer precios diferentes, servicios diferentes y posicionamiento como objetivo básico.

1. Tener un plan para reenfocar o rediseñar el nicho según las circunstancias lo ameriten.
2. Determinar la vida de la existencia del nicho.
3. Señalar la competencia que existe actualmente, y quienes pueden competir en el futuro.

1. Realizar estudios estratégicos de imagen y posecionamiento, así como actividades y motivaciones, y detectar tendencias, y los hábitos de compra y consumo.
2. Deberá luchar por la efectividad de la publicidad y la orientación.

Nichos de Mercado en la Red

¿Cómo trasladar los nichos de mercado a Internet?, pues la tarea se reduce a delimitar espacios de mercado aun no saturados, es decir servicios, ventas o productos aún no dominados y no encontrados masivamente en las páginas y portales de la red.

Concretamente, a estas alturas sería un suicidio lanzar un macroportal (aunque se sigue haciendo con el consiguiente fracaso sucesivo), pero nadie ha pensado, por ejemplo, en crear un portal especializado en los ejecutivos que no tienen tiempo para navegar y quieren cubrir sus necesidades privadas.

Como observamos, la idea se basa en bajar peldaños en el mercado, lo que facilita poder ofrecer mayor contenido y servicio respecto a competidores que desean cubrir todos los segmentos, lo que les imposibilita la especialización y servicio intensivo en cada uno de ellos.

Nunca hay que olvidar el objetivo del beneficio, por lo tanto al aislar la porción del mercado, ésta debe ser rentable, por lo que debe estar compuesto por público objetivo interesante desde el punto de vista económico: el mercado se debe reducir, pero no de los ingresos.

En consecuencia, esta puede ser una buena solución para combatir la actual crisis, y por otra parte, conseguir que Internet esté bien surtida de productos y servicios para todas las necesidades.